Empieza por un solo mercado

Por qué no te recomiendo ir a una feria grande

Creo que lo he dejado entrever por ahí… cuando hablaba de Anuga, tal vez… pero ahora te lo digo con todas las letras. No te recomiendo ir a una feria grande.

¿Por qué? -te preguntarás- Las ferias grandes son el punto de reunión de todo el mundo. Allí podré ver a muchísima gente y podré hacer negocios con muchos países.

Totalmente cierto, no voy a negar lo evidente. En una feria como Anuga en el sector de alimentación, van personas de muchísimos países. La pregunta es ¿estás preparado para dar servicio a muchos países?

Cuando empezamos a exportar queremos tener muchos contactos, porque tenemos la impresión de que muchos contactos nos proporcionarán más ventas. Posiblemente es cierto, pero creo que para una empresa de productos que empieza es infinitamente más rentable empezar a exportar por un único mercado. Así en el departamento de exportación tienes personal que habla ese idioma y, además, los costes de transportes los puedes tener controlados. Imagina mandar medio container a Sudáfrica y dos a Egipto de libros… Dos países con idiomas y culturas muy distintas y además transportar a dos países distintos… Hay que echar cuentas, pero creo que es mejor empezar por un país.

Muchas veces estamos tan decididos a vender y empezar a amortizar toda la inversión hecha en preparar la empresa para exportar, que nos olvidamos de lo fundamental, que es el producto que exportamos y el servicio que damos a nuestros clientes. Tenemos que pensar en todo momento a largo plazo y tener muy presente que siempre, siempre, va a haber alguien más barato que nosotros así que lo único que podemos ofrecer es calidad a precios competitivos.

Por eso, recomiendo a todas las empresas que empiezan a exportar exponer en ferias nicho de su tipo de producto en el mercado que ya han visto que es el que más les interesa y centrar todos sus esfuerzos en ese mercado, para tener siempre controlado todo el proceso y poder ofrecer un producto y servicio a nuestro cliente de calidad. ¿Qué no veremos a tanta gente? Seguramente. Voy a ir más allá, a lo mejor no vendemos tanto, pero tendremos controlado nuestro campo de acción, podremos centrarnos en un mercado y sus necesidades y, a partir de ahí, crecer y vender más y a más lugares.

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