Tipos de motivaciones de compra en una feria profesional

Diferentes motivaciones de compra en un evento

Si lo recordáis, hace poco hablamos de las diferencias entre las ferias profesionales y las ferias abiertas al público general. En ese post, comentamos que una de las grandes diferencias son las motivaciones de compra del visitante. Mientras en la feria abierta al público las motivaciones de compra son eminentemente emocionales, en una feria profesional la compra final de un artículo la provocan normalmente los datos técnicos del mismo (capacidad, calidades, precio, garantías, etc.).

¿Esto quiere decir que nos podemos olvidar de las emociones en una feria profesional? No, para nada. A veces es más fácil hablar con un ejemplo y en este caso os quiero comentar lo que hace Cynosure.

Cynosure es una empresa americana que fabrica equipos láser para cirugía plástica (descripción corta). Tuvimos la suerte de trabajar con ellos traduciendo su página web al portugués y ahí pude ver perfectamente la importancia que daban a la parte emocional. Obviamente, las clínicas de cirugía estética que compran sus equipos se preguntarán por la potencia del láser, el espacio que ocupa, el precio que tiene, la electricidad que consume, cuántas sesiones son necesarias para cada tratamiento… Datos técnicos del producto.

Pero lo que también debemos tener en cuenta es que la clínica se preguntará: ¿Y esto yo cómo lo vendo a mis clientes? Y eso Cynosure lo hace muy bien, porque además de los datos técnicos tiene vídeos donde personas que han utilizado los equipos Cynosure para operarse cuentan el poco tiempo de baja que estuvieron, lo rápida que fue la intervención, lo poco que dolió, lo bien que se sienten ahora. Y no sólo eso, también incluyen información sobre las medidas de seguridad que llevan los equipos cynosure y cómo sólo trabajan con clínicas con cirujanos especializados a los que dan un cursillo de formación para el uso de sus máquinas. Estos datos están dirigidos al consumidor final: por un lado se les dice lo sencillo y fácil que es toda la operación y lo bien que se van a sentir luego y por otro se les explica las medidas de seguridad que se toman para que su intervención sea 100% segura.

¿Me he explicado con este ejemplo? Cuando se vende un bien de consumo en una feria a un profesional es conveniente tener en cuenta e incluir factores emocionales de compra, porque facilitará que el visitante vea cómo puede vender ese producto a sus clientes. Hemos hablado de equipos láser, pero funciona también con mobiliario, azulejos, libros, electrodomésticos…

¿Pero cómo lo hacemos en una feria? Me gusta el vídeo, me parece que atrae más la atención que cualquier otra cosa. Últimamente está muy de moda los vídeos partidos. Hemos visto varios anuncios en televisión que dicen “sigue la historia en www…” Personalmente, nunca he ido a la web a ver el final ¿y vosotros? Por eso sugiero que lo hagáis al contrario. Antes de la feria empezáis a contar una historia y le decís al espectador “descubre el final en nuestro stand … durante nuestra entrevista”. Si lo hacemos bien con un gancho lo suficientemente potente, podremos incluso conseguir que vengan personas que en un principio no estaban previstas.

Otra forma es hacer paralelamente a la feria un seminario donde una persona que ya utilice nuestros productos (suficientemente conocida en el sector) cuente a otros como él las ventajas e inconvenientes que tiene el producto y el feedback que él recibe de sus clientes sobre el mismo.

Son sólo dos maneras, ¿se os ocurre a vosotros alguna otra?

 

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