Un viaje de prospección: ¿por qué lo hago? ¿cómo lo planifico?

Los viajes de prospección son una herramienta de ventas tan antigua como la misma venta. Antes de que existiese el teléfono y la publicidad en periódicos, televisiones, internet… sólo existían el boca a boca y el viaje de prospección para dar a conocer un producto o servicio. Hoy en día sigue existiendo, desde el puerta a puerta, al viaje a un país extranjero para reunirse con posibles clientes, que es del que hablaremos aquí.

Los viajes de prospección son necesarios a la hora de embarcarte en la aventura de exportar a otro país. ¿Por qué? porque puedes hacer tus primeros clientes y también porque puedes tener una primera impresión de cómo se recibe tu producto en ese país. El viaje de prospección no lo entiendo como el punto final a la hora de exportar a un país, sino más bien, como una herramienta muy buena si la usas al principio de exportar a un país.

Ahora mismo, los costes se miran con lupa, los viajes de prospección se limitan. ¿Esto es malo? No, creo que es bueno, porque así los planificaremos mejor y sacaremos más provecho de la inversión hecha, que es lo que todos queremos.

Una forma muy sencilla de ahorrar costes es planificando con antelación las fechas del viaje. Sigue estos sencillos pasos para descubrir la fecha más adecuada para tu viaje de prospección. Te recomiendo que cojas un calendario y empieces a tachar días.

Vacaciones en el destino. ¿Tendría sentido hacer un viaje de negocios a España en agosto? ¿o durante la Navidad? Pues lo mismo ocurre con julio en Francia o con el año nuevo chino en China.

Tus vacaciones. Seguro que vuelves con trabajo del viaje, emails que mandar, gente a la que llamar… no pegues un viaje a tus vacaciones, porque no podrás hacer el seguimiento de los contactos que allí veas.

Días nacionales festivos en destino. Normalmente estarás en el país cuatro días, que no te pille en medio un festivo que te obligue a pagar otra noche más de hotel. En la medida de lo posible intentar ajustar tu viaje a la semana laboral del destino. En Arabia Saudi, por ejemplo, es de domingo a jueves.

Ferias internacionales. Si quieres visitar a los principales distribuidores de Rusia en sus oficinas, no visites el país en las fechas que se celebra Prodexpo, por ejemplo. O si quieres visitar Arabia Saudí, no vayas los días en que se celebra Gulfood.

Bueno, ya nos hemos quedado con menos fechas disponibles en el calendario, ¿verdad? ahora hay que ajustar cuáles son las más adecuadas para ver al máximo posible de personas.

Ahora veamos cómo ahorrar tiempo en desplazamientos internos en destino. ¡Recuerda que el tiempo es oro!

Antes de salir. Reunir a todos los distribuidores de una ciudad en los mismos días de cita. Si tienes un día una cita en París, al día siguiente en Rouen y después otra en París, estás aprovechando mal tu tiempo en destino.

Alquiler de coche. ¿Vas a moverte en destino con un coche alquilado? Si es así, llévate el GPS con el mapa de carreteras del país o alquila el coche con GPS incorporado, te ayudar a llegar a tus destinos más rápidamente.

Citas / día. Dentro de la misma ciudad, puedes planificar dos citas, una por la mañana y otra por la tarde. Si sabes que alguna te va a llevar poco tiempo incluso dos por la mañana. Conviene que lleves apuntado la persona, empresa y dirección a la que vas y además un móvil de contacto y un email, por si tienes que cambiarla por cualquier circunstancia. Debes tener en cuenta la idiosincracia de la misma ciudad. Por ejemplo, los desplazamientos dentro de Moscú llevan muchísimo tiempo. Calcula antes en tu oficina la distancia entre un punto y otro y habla con tus contactos para que ellos te aconsejen sobre cuánto tiempo te puede llevar recorrer esa distancia.

Y estas son algunas de nuestras recomendaciones prácticas para preparar un viaje de prospección. ¿Quieres organizar uno y necesitas ayuda con la organización y agenda? ¡Habla con nosotros!

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