feria o viaje de prospección

¿Exponer en una feria o viaje de prospección?

Son muchas las empresas que se encuentran en este dilema: ¿Qué me conviene más? ¿Exponer en una feria? ¿o realizar un viaje de prospección? 

Ya hemos comentado antes las ventajas de la feria: mayor visibilidad de la marca, escaparate para mostrar las novedades a los profesionales del sector, ver a varios contactos a la vez y aumentar la “respetabilidad” de la marca, etc.

También hemos comentado los inconvenientes, son caras, el trabajo sigue acumulándose en la oficina y el ambiente de euforia que, en general, se respira en una feria puede confundirte sobre las posibilidades de tu producto en ese mercado.

Un viaje de prospección tiene la ventaja de la exclusividad, no es un recinto donde hay varias empresas con productos similares, estás tú con el comprador potencial y el ambiente es neutral (para mí lo más importante de un viaje), puedes ver su percepción del producto sin la euforia que normalmente rodea a las ferias.

un viaje de prospección tiene la ventaja de la exclusividad

Para un mercado nuevo, personalmente recomiendo primero un viaje de prospección. Visitar dos o tres distribuidores en su despacho y presentarles tu producto y ver “cómo respiran”. Después, toca la feria. Quedar con ellos allí, enseñarles el producto, el que tengas un stand y tu producto ya esté en el país da muchísima confianza. Y ahora que ya tienes citas y contactos en el stand, podrás atraer a más visitantes.

 

Bueno, me estoy dando cuenta que no os estoy dando a elegir… digo que los dos tienen su momento… Claro, todo esto depende del productor, el consumidor y el mercado… pero en líneas generales para introducir un producto en un país nuevo, creo que es conveniente hacerlo así.

¿Vosotros qué opináis? ¿Os decantáis más por las ferias o por los viajes de prospección? ¿Por qué?

 

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Latest Comments

  1. Pilar Juárez dice:

    Muy buen articulo. Desde mi punto de vista, ambas cosas son importantes, pero considero que los viajes de prospección no tienen por qué ir precedidos de una feria. Podemos viajar a un determinado lugar, reunirnos con el distribuidor y mostrarle nuestro producto de una forma detallada, solucionando in situ las posibles cuestiones que surjan y hablar de números, y esto es una forma de dar a conocer nuestra empresa, nuestro producto y a nosotros mismos, lo que generará confianza en el cliente. En una feria todo sucede muy deprisa y hay demasiada gente, y eso si que necesitaría, en mi opinión, de una posterior visita.

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    • Paz Jarque dice:

      Muchas gracias por tu comentario Pilar. El ambiente de un viaje de prospección es verdad que permite una conversación más pausada. Podremos no sólo presentar nuestro producto con más detalle, sino también conocer mejor a nuestro distribuidor (o distribuidor potencial), algo también muy importante. Sin embargo, la visibilidad de marca que genera una feria en un viaje de prospección no la consigues. Por eso creo que es mejor ir de viaje de prospección y luego la feria, primero te das a conocer y en la visita a feria, con los contactos que ya tienes de tu viaje, atraes hacia tu stand a nuevos distribuidores o agentes. Pero estoy de acuerdo contigo que no tiene sentido ir a 18 ferias al año, aparte de 18 viajes de prospección. Es más lógico, plantearte exponer en una feria donde puedas ver a contactos ya establecidos, otros que estén en proceso y algunos todavía muy verdes. ¡Redúcelas, pero no elimines completamente las ferias de tu plan de promoción exterior!

      Gracias otra vez por el tiempo dedicado y espero seguir leyéndote por aquí y en twitter.

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