Intertextile Shanghai 2012 – Experiencia portuguesa

Intertextile Shangai tuvo lugar el mes pasado y contó con un pabellón portugués de seis empresas. Con motivo de este encuentro, he encontrado un artículo muy interesante en el diario publico.pt que he traducido para compartirlo con vosotros pues me parece que es de interés para las personas interesadas en ferias profesionales. ¡Espero que os guste!


Los textiles portugueses quieren vestir a China o, al menos, a parte del país.

A pesar de las dificultades, hay empresarios portugueses del sector textil que están empeñados en entrar en el mercado chino. No quieren todo el mercado, sólo se dirigen a algunos nichos.
La charla con Joana do Bem, representante de Somelos Tecidos en la Intertextil 2012 de Shanghai, la mayor feria de tejidos del mundo, se interrumpe en varias ocasiones. Cada vez que llega un cliente para observar las muestras, Joana do Bem se levanta, saluda y charla con el interesado. Lo hace en mandarín, lo que ayuda mucho en un país donde los problemas de comunicación, son, junto con las políticas proteccionistas, las principales dificultades a las que se enfrentan los empresarios portugueses que intentan entrar en el gigantesco mercado que es China.
© beaubelle – Fotolia.com
 
La representante de Somelos Tecidos es de las pocas que no tiene un agente. Los utiliza sólo para algunas regiones del país. En el resto, siempre que puede, es ella la que habla directamente con el cliente. No sólo aprendió el idioma, sino también la cultura china. Hoy se siente cómoda atendiéndolos en su stand, en el pabellón de Portugal, situado junto a una de las entradas de la feria. Intertextile, que se celebró del 22 al 25 de octubre, contó con 3.300 expositores de cerca de 30 países.

La empresa Somelo Tecidos ya había estado en China antes, pero se salió y ha vuelto a la carga hace cuatro años. En este momento, aunque aún venden entre el 5 y el 10% están “creciendo”: “Nuestras expectativas es que sea un mercado en expansión. En China, hay mercado y marcas que buscan textiles de grandísima calidad y de moda”,dice la representante, subrayando que, como “China es un continente” no tienen la pretensión de cubrir todo el mercado, sino sólo un nicho.

Aunque la “oferta textil es muy amplia” en este país, la representante de Somelos Tecidos explica que ofrece a los clientes “las tendencias europeas, la calidad y el diseño”: “Vendemos básicamente para marcas chinas de lujo, lujo, lujo. Siempre tenemos que estar en la vanguardia. Entender a los clientes, lo que quieren”, dice.

Joana do Bem llegó a China en el año 2000 y hace cerca de cuatro años abrió la oficina de Somelos en Hong Kong, su ciudad de residencia, aunque viaja por todo el país.

El made in Portugal

La estrategia de las empresas portuguesas que se enfrentan al mercado chino es similar: intentan vender sobre todo productos específicos, orientados a nichos de gama alta muy bien definidos.

El gran competidor en este sector de moda, diseño y calidad es Italia, que dió que hablar en la feria. Si los portugueses estaban representados por seis empresas, los italianos reunieron a 124 en el pabellón Milano Única.

“Sus gustos (de los chinos) están muy vinculado a la moda italiana. Nos falta que la marca made in Portugal tenga el mismo valor que made in Italy“, dice Carlos Bacelar, el representante de la empresa Arco Têxteis en la feria de Shanghai. “Pero los clientes ya empiezan a reconocer nuestro valor”, resalta. Un ejemplo es la franela portuguesa: “La consideran el “Rolls Royce” de la franela. Y están dispuesto a pagar más.”, cuenta.

En cuanto al mercado chino, Carlos Bacelar no esconde las dificultades que presenta: “Ya tenemos clientes chinos, pero es difícil entrar. Hay que tener un buen socio, un agente en China.” Este agente es el lazo de unión para todos los negocios: debe dominar el idioma, tener conocimiento del mercado, saber quiénes son los clientes interesantes y proteger los productos de las copias.

Según Carlos Bacelar, China tiene una gran producción de tejidos, pero “les falta el diseño”: “Aquí vendemos tejidos para camisería fina con acabados de gran calidad, un producto exquisito. El precio no es un problema. Les vendemos a clientes que pagan más para tener este sofisticado producto”, asegura.

Arco Têxteis está presente en China, y en el mercado asiático en general, desde 2001. En 2003 empezaron a vender, pero “muy poco”. En 2008 alcanzaron el 5% de ventas y, desde entonces, “estamos creciendo”.

Ana Vaz, representante de Riopele, llegó a China una semana antes de que empezase la feria y aprovechó para visitar a clientes, siempre acompañada por un agente que habla el idioma y conoce el sector textil del país. Riopele, cuyo volumen de facturación anual en el sector de tejidos es de 50 millones de euros, exporta el 98% de su producción (la mitad a EEUU, España y Alemania). Actualmente, China es el tercer mercado de esta empresa en Asia, después de Japón y Corea del Sur. En total, Asia representa el 5% de las ventas de la empresa.

Golf y baño

Otra de las empresas expositoras, Lemar, estaba representada en la feria por Alfredo Araújo y Armindo Araújo (el piloto de rallies). Son padre e hijo; la madre, directora de la empresa, estaba en Tokio en estas fechas, también por trabajo.

Aunque los tejidos de Lemar tienen innumerables aplicaciones (baño, deporte, trajes de fórmula 1, cochecitos de bebé), el producto que venden en China es muy concreto: la línea de golf y los trajes de baño de hombre. “Como apostamos por el sector baño, nos vimos obligados a cambiar de continente para tener mercado todo el año”, explica Alfredo Araújo.

En la fabricación de los tejidos, sólo utiliza productos europeos “de gran calidad y diseño”: “Hay un nicho de mercado que busca la calidad e innovación y también el diseño y la etiqueta europea”, añade. Estos motivos son los que llevan a los clientes chinos a pagar más por un producto portugués: Reconocen el valor añadido del producto. “Ven el toque, la versatilidad del tejido. El hecho de ser elásticos, de ser lavables. Son elementos diferenciadores”, añade Ana Vaz.

“Estamos convencidos de que China es un mercado con futuro. En Europa, todo el mundo nota la crisis, pero también es verdad que, quien sigue adelante, innova, hace un buen producto y tiene rapidez de respuesta, sobrevive”, afirma Alfredo Araújo.

Lemar, con más de 75 años de historia y 50 empleados, también tuvo que adaptarse: Lemar suministraba al mercado nacional, tenía exportaciones a África y clientes extrajeros, pero no los hacía directamente. “Hace 20 años, con la entrada de mi mujer en la empresa, se empezó a buscar nuevos mercados. Hoy en día exportamos aproximadamente el 80%.”

También Arco Têxteis se adaptó y reaccionó ante las adversidades. Carlos Bacelar no esconde que han “notado bastante la crisis, principalmente en los mercados dependientes del euro”. Por ello, tuvieron que cambiar varias cosas en la empresa: de los 1.200 trabajadores pasaron a 400 e invirtieron en maquinaria. “Tenemos uno de los tintes de hilo más modernos del mundo y telares de gran velocidad, de última generación”, añade.

Igualar a Italia en la feria

(…) El consul de Portugal en Shanghai espera que aumente la participación portuguesa en la feria. Si el año pasado sintió cierta zozobra al contar sólo con una empresa portuguesa en Intertextile (Somelos), este año Joaquim Moreira de Lemos se muestra más optimista con la presencia de seis empresas procedentes, sobre todo, del norte de Portugal. (…)

Aunque las exportaciones del sector textil a China aún no se puedan comparar con las exportaciones a otros países, han crecido: de 15,8 millones de euros entre enero y agosto de 2011 pasaron a 22,9 millones en el mismo periodo de 2012. Lo que significa un aumento del 45,5%. (…)

El ambiente que se vivió en Intertextile Shanghai fue, al menos, de algún optimismo. Abundaba el público en el recinto que visitaba los distintos pabellones y Portugal, o Pu Tao Ya en mandarín, estaba a la entrada de uno de los pabellones. Las seis empresas portuguesas que expusieron en este encuentro fueron Teviz, Arco Têxteis, Lemar, Riopele, Somelos y Troficolor. Por ejemplo, la víspera de la clausura, la empresa Teviz había atendido a 135 clientes.

Pero lo más importante en las ferias es asistir, porque no siempre los frutos se recogen de inmediato: «La primera vez que una empresa expone en una feria no suele recoger resultados. Tiene que exponer una segunda y tercera vez», dice Rute Madureira, representante de Selectiva Moda, la entidad que organiza el viaje de estos empresarios a las ferias internacionales.

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión /  Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión /  Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión /  Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión /  Cambiar )

Conectando a %s